Trigo récord y reglas cambiantes: cómo ordenar la estrategia comercial 2025/26

La campaña de trigo 2025/26 encuentra al sector agrario argentino en una encrucijada poco habitual: por un lado, los rindes y la producción apuntan a marcar nuevos récords históricos; por otro, la combinación de precios internacionales más flojos, costos de insumos elevados y un esquema de retenciones e impuestos inestable obliga a repensar a fondo la estrategia comercial. En los lotes, la fotografía es alentadora. En los números del negocio, en cambio, la película es mucho más ajustada. Y en el medio, productores, acopiadores, cooperativas y exportadores intentan definir decisiones que van a condicionar la rentabilidad de toda la rotación 2025/26.

Las estimaciones públicas y privadas coinciden en que la producción de trigo del país se encamina a superar con holgura la campaña pasada, impulsada por una mayor superficie sembrada, perfiles de suelo con buena humedad y un paquete tecnológico que volvió a intensificarse luego de dos ciclos marcados por la sequía. En muchas zonas núcleo se verifican rindes por encima de los promedios de la última década, y los relevamientos de cosecha temprana en el centro y norte del país confirman el salto productivo. Esta mejora no solo impacta en los volúmenes exportables, sino también en el balance interno de disponibilidad de grano para industria, molinería y consumo interno.

Sin embargo, la abundancia trae sus propios desafíos. En un contexto global donde también se proyecta una oferta muy holgada de trigo, con varios países recuperando superficie y productividad, las cotizaciones internacionales se ubican lejos de los máximos de años anteriores. La relación insumo-producto se vuelve, entonces, un factor crítico. Muchos establecimientos tomaron decisiones de fertilización en un escenario de precios de nutrientes que todavía venían influidos por la volatilidad internacional y las tensiones logísticas. Aun cuando se observó una recomposición gradual de la relación entre el valor del trigo y el costo de los principales fertilizantes, la cuenta final sigue siendo muy sensible a los movimientos del tipo de cambio y a los ajustes impositivos.

Para el productor profesional, la pregunta central ya no es solo cuánto trigo va a cosechar, sino con qué estrategia capturará valor en un mercado abundante, con retenciones aún presentes y con un calendario de decisiones que alcanza al menos los próximos doce meses. El punto de partida es revisar el margen bruto esperado, no solo a nivel del cultivo, sino dentro de la rotación completa trigo/soja de segunda o trigo/maíz tardío. La gran cosecha permite repartir mejor costos fijos y financieros, pero también puede presionar sobre los precios en plena ventana de cosecha si una porción demasiado grande de la oferta llega sin cobertura comercial previa.

En este escenario, los especialistas coinciden en que la gestión de riesgos de precio es tan importante como la gestión agronómica. La campaña 2025/26 ofrece herramientas que, bien utilizadas, pueden amortiguar la volatilidad: ventas anticipadas, contratos a fijar, combinaciones de forwards y futuros, e incluso seguros de precio a través de opciones. La clave para el productor es no operar a ciegas, sino construir un presupuesto de márgenes que le permita definir qué porcentaje de la producción necesita cubrir para garantizar el flujo de fondos del establecimiento y cuáles volúmenes puede dejar más expuestos a eventuales mejoras de mercado. La inacción, en un contexto de supercosecha mundial, suele ser la estrategia más costosa.

A nivel micro, un aspecto que gana relevancia es la diferenciación por calidad. La abundante oferta global tiende a castigar los trigos estándar, mientras que la demanda de trigos con parámetros de proteína y peso hectolítrico superiores conserva mejores premios relativos. En Argentina, esta campaña muestra una mayor disponibilidad de lotes con buenas condiciones de calidad, pero también un mercado interno que todavía está ordenando sus primas y desagregando los precios por tipo de trigo. Para el productor y los técnicos de campo, esto implica reforzar el monitoreo de calidad durante la cosecha, tomar muestras representativas y negociar con base en especificaciones claras, evitando vender como “trigo promedio” mercadería que cumple con estándares superiores.

En paralelo, el capítulo de insumos merece una lectura detallada. El aumento de la importación y el consumo de fertilizantes durante 2025 confirma que la agricultura argentina volvió a intensificar la reposición de nutrientes, especialmente en trigo, maíz y cebada. Aunque el costo por tonelada de fertilizante sigue siendo elevado en términos históricos, la mejora relativa frente al valor esperado del grano generó una señal positiva para aumentar dosis y corregir déficits de fósforo, nitrógeno y azufre arrastrados. Para los asesores, el desafío ahora es sostener ese escalón tecnológico sin sobrefertilizar, afinando los diagnósticos de suelo, ajustando las curvas de respuesta y priorizando ambientes con mayor potencial y mejor relación costo-beneficio.

Desde la mirada de la empresa agropecuaria profesional, el trigo 2025/26 también obliga a revisar la estrategia logística. Con una cosecha mayor y una ventana de trilla concentrada, la disponibilidad de camiones, la capacidad de los acopios y el ritmo de las plantas portuarias se vuelven cuellos de botella potenciales. El productor que no planifica turnos de descarga, alternativas de almacenaje y tiempos de flete corre el riesgo de enfrentar demoras, sobrecostos y pérdidas de calidad. En muchos casos, se vuelve atractivo evaluar inversiones en bolsas para almacenamiento transitorio, renegociar condiciones con plantas de acopio cercanas o incluso integrar parte de la logística mediante acuerdos asociativos con otros productores.

En el plano macroeconómico, el debate sobre la reducción gradual de las retenciones y la recomposición de la competitividad cambiaria suma una capa más de complejidad. Las señales oficiales combinan anuncios de alivio fiscal con movimientos que, en ocasiones, se revierten en poco tiempo, lo que refuerza la percepción de incertidumbre. Para el productor y el exportador, esto se traduce en una necesidad de escenarios múltiples: uno conservador, que asume un esquema impositivo similar al actual; otro intermedio, que proyecta reducciones parciales de alícuotas; y un tercero más optimista, que contempla un sendero creíble hacia una menor presión tributaria. La planificación comercial de la empresa agraria ya no puede basarse en un solo guion.

La cuestión tributaria no se agota en las retenciones. La combinación de impuestos nacionales, provinciales y municipales, junto con tasas vinculadas a servicios e infraestructura, impacta directamente en los márgenes y en la competitividad exportadora. Cañones como Ingresos Brutos, impuestos a los sellos, tasas viales y gravámenes sobre combustibles encarecen cada tonelada transportada desde el campo al puerto. Por ello, un enfoque profesional exige cuantificar todos los componentes de la carga fiscal sobre el trigo y compararlos con la de otros cultivos de la rotación. En algunas zonas, el trigo sigue siendo clave para sostener la estructura de servicios rurales, pero necesita un marco impositivo que no castigue la formalización ni desaliente las inversiones en tecnología.

En este punto, los trabajadores y profesionales del agro tienen un rol central como mediadores entre la macroeconomía y el lote. Los encargados de campo, contratistas rurales y técnicos independientes son quienes traducen las señales de precios, costos y políticas públicas en decisiones concretas: qué variedades sembrar en cada ambiente, qué nivel de fertilización aplicar, qué fecha de siembra priorizar, qué estrategia de control de malezas y enfermedades implementar. La calidad de esa traducción define, en buena medida, si la supercosecha se convierte en rentabilidad sostenible o se diluye en un contexto de precios presionados y costos crecientes.

Una agenda de mediano plazo que el sector agrario no puede postergar es la de la sustentabilidad productiva. El trigo, lejos de ser solo un cultivo de oportunidad para capturar buenos precios en un año puntual, es una pieza estratégica para ordenar las rotaciones, mejorar la estructura del suelo, reducir la presión de malezas problemáticas y distribuir la demanda de mano de obra y servicios durante el año. En un escenario de mayor intensificación, el uso responsable de fertilizantes, fitosanitarios y tecnologías de manejo de agua cobra protagonismo. La trazabilidad ambiental, que ya es requisito en mercados de alto valor, empezará a premiar a aquellos productores que puedan demostrar prácticas de manejo conservacionistas y emisiones reducidas por tonelada producida.

La dimensión social del negocio triguero tampoco es menor. La magnitud de la cosecha 2025/26 implica más jornales en cosecha, más actividad para transportistas, talleres, proveedores de repuestos y servicios profesionales asociados. Pero esa dinámica solo se consolida si la rentabilidad se sostiene en toda la cadena. Si el grueso del valor queda atrapado entre impuestos distorsivos, costos logísticos y volatilidad cambiaria, el efecto multiplicador sobre las economías regionales se reduce. Diseñar un esquema que permita que la renta se distribuya de manera más equilibrada entre eslabones es parte de la agenda estructural que el complejo agroindustrial viene reclamando desde hace años.

Mirando hacia adelante, la supercosecha de trigo abre también oportunidades para reposicionar a Argentina en el tablero internacional. El país puede recuperar mercados que había cedido por falta de oferta, consolidar su presencia en destinos tradicionales y avanzar sobre nichos específicos que demandan trigos de determinadas calidades. Para eso, la consistencia es clave: consistencia en el volumen exportable, en la calidad entregada, en el cumplimiento de contratos y en las reglas de juego internas. Cada interrupción en los embarques por conflictos logísticos, cambios inesperados de reglas o problemas de calidad deja una huella negativa difícil de revertir en los compradores internacionales.

En términos de gestión empresarial, la coyuntura invita a revisar la forma en que las empresas medianas y grandes se organizan internamente. Muchas firmas ya están profesionalizando sus áreas comerciales, incorporando analistas de mercado, especialistas en cobertura de precios y equipos dedicados a la planificación financiera. El productor que decide seguir gestionando todo de manera intuitiva queda en desventaja frente a quienes trabajan con tableros de control de márgenes, estructuras de costos actualizadas y simulaciones de escenarios. El trigo dejó de ser un negocio que se maneja solo con la experiencia acumulada: hoy exige integrar datos, análisis y herramientas financieras.

Para los profesionales agrarios —ingenieros, contadores, abogados especializados en agronegocios— la campaña 2025/26 es también una oportunidad de aportar valor agregado. El diseño de contratos asociativos, la planificación fiscal, la evaluación de inversiones en almacenamiento, el asesoramiento sobre programas de financiamiento y el acompañamiento en procesos de certificación de calidad y sustentabilidad son áreas en las que la demanda de servicios crece. En un entorno complejo, el productor busca aliados capaces de transformar la información dispersa en decisiones claras y ejecutables, con foco en cuidar la rentabilidad y reducir riesgos.

El cierre de esta fotografía de trigo 2025/26 deja una conclusión central: la abundancia de producción no garantiza, por sí sola, buenos resultados económicos. Para que la campaña se traduzca en rentabilidad sostenible, el sector necesita combinar tres planos. Primero, un manejo agronómico profesional, que sostenga el salto de rindes sin descuidar la salud del suelo y la eficiencia en el uso de insumos. Segundo, una estrategia comercial activa, que utilice herramientas de cobertura, diferencie calidades y planifique logística y financiamiento. Y tercero, un diálogo firme pero propositivo con las autoridades, orientado a construir un marco tributario y regulatorio más estable, que reconozca el rol del trigo como generador de divisas, empleo y desarrollo territorial.

En definitiva, la campaña de trigo 2025/26 ofrece al agro argentino una combinación rara de oportunidades y desafíos. El potencial productivo está sobre la mesa; los mercados internacionales envían señales de precios más moderados; los costos de insumos y la carga impositiva obligan a afinar el lápiz; y la sociedad observa con atención el aporte del sector a la generación de divisas y al abastecimiento interno. La respuesta del campo profesional definirá si este trigo récord se convierte en un simple dato estadístico o en el punto de partida de una nueva etapa, basada en mayor previsibilidad, más inversión en tecnología y una inserción internacional más robusta y diversificada.